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Quand’è stata l’ultima volta che avete acquistato un prodotto che non conoscevate, cliccando su un banner con scritto “CLICCA QUI PER UN’OFFERTA IMPERDIBILE”? Esatto, mai. Allora perché i vostri clienti dovrebbero farlo? In questo articolo parleremo dell’importanza del purchase funnel, dalla lead generation all’automatizzazione dei contratti, e degli esempi concreti per convertire il prospect in customer. 

Abbiamo messo in evidenza la lead generation e l’automatizzazione dei contratti perché si tratta di due fasi cruciali del funnel. Forse la seconda ancora più che la prima, ma ne parleremo dopo!

TOFU, MOFU, BOFU 

Il purchase funnel, letteralmente “imbuto d’acquisto”, è per definizione un modello di marketing studiato sui comportamenti d’acquisto del consumatore. Più precisamente, si occupa di descrivere il percorso in tre step, che porta a individuare, all’interno di una moltitudine di clienti ipotetici dall’interesse generico, i consumatori reali, con interesse specifico verso il brand. Questi step prendono il nome di TOFU (top of the funnel), MOFU (middle of the funnel) e BOFU (bottom of the funnel), sono progressivi e hanno obiettivi diversi: rispettivamente notorietà, considerazione e conversione. 

Immaginate il TOFU come un enorme palcoscenico, grazie al quale avete l’occasione di rivolgervi a un gran numero di persone. Con una platea così ampia, c’è il rischio che molti non conoscano ancora il vostro prodotto o servizio: come attrarre l’attenzione? Dovete farvi notare, creando uno storytelling accattivante, che risponda a un bisogno specifico. Ad, esempio, potete creare contenuti educativi, come white paper, e-book, video tutorial, webinar e blogpost! 

Mi raccomando, non dimenticate MAI le call to action! Tutte queste azioni sono anche un’ottima l’occasione per fare lead generation: i vostri potenziali clienti usufruiscono dei vostri contenuti gratuitamente, in cambio dei loro contatti. Fare lead generation servirà a stilare una mailing-list, così da creare una rete di relazione diretta con i vostri ascoltatori, ma anche a fare retargeting! L’efficienza di una campagna di lead generation si basa sul numero di prospect generati, ovvero i visitatori del vostro sito che si trasformano in potenziali clienti. 

A questo punto, siete pronti per la fase MOFU. Si tratta di una parte importante del percorso, durante la quale i vostri potenziali clienti valuteranno se è valsa la pena di darvi attenzione. Quindi, proponete loro contenuti più specifici, ponendovi come una risposta puntuale alle loro richieste. Una serie di case-study, una sezione F.A.Q. contenente le domande più frequenti o dei webinar verticali sui vostri prodotti o servizi sono esempi pratici per lavorare sulla considerazione. 

La fase BOFU, infine, ha come obiettivo la conversione. I vostri prospect stanno valutando se procedere all’acquisto o abbandonare la nave. Perciò, date loro ciò che desiderano davvero: la certezza che siete la scelta migliore. Recensioni (o meglio, videorecensioni!) di clienti e articoli che parlano del valore dell’azienda e dei prodotti sono ben accetti. Ma anche azioni più concrete, come demo di prodotto, consulenze o prove gratuite, e infine la possibilità di richiedere un preventivo personalizzato.

E ora che si fa? Lead generation e automatizzazione dei contratti il prossimo passo per una relazione di successo!

Non penserete mica che il funnel sia finito qui! Ora tocca finalizzare l’acquisizione dei clienti attraverso una procedura di onboarding per contrattualizzare i vostri nuovi clienti che sia semplice, veloce e intuitiva come la procedura di funnelling con cui li avete conquistati!

Non potete impiegare giorni e giorni per qualificarli, validare la loro identità, processare la miriade di scartoffie che gli avete chiesto di produrre, collezionare e scansionare, e infine stampare il contratto che dovranno firmare in presenza. Non si può interrompere quanto avete costruito con il marketing con un’esperienza barocca che rischiadi vanificare gli sforzi sin qui messi in campo.

Se l’efficienza e la profittabilità è il vostro mantra, allora non potete farne a meno proprio in questa delicatissima fase. Trakti è uno strumento creato apposta per facilitare l’onboarding, la contrattualistica, la fase di firma e gestione dei contratti 100% online, in maniera rapida, sostenibile e sicura sia per l’azienda che per i clienti.

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E se volete approfondire questi temi vi consigliamo le seguenti fonti: Funnel marketing: esempi pratici di contenuti per le fasi Tofu, Mofu, Bofu by Semrush Blog, NOTORIETÀ, CONSIDERAZIONE, CONVERSIONE: UN OBIETTIVO ALLA VOLTA by Romina Cisella.